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Olá Pessoal, após ler o artigo, não deixem de comentar no link Comenta aí, para que possamos sempre estar melhorando e postando mais matérias interessantes e de acordo com seu pedido.

Escrito por Rodrigo às 16h54
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(In)diferenciação no comércio eletrônico

Luigui Moterani é sócio-proprietário da ADI3, articulista e colaborador de portais brasileiros de internet. Possui conhecimentos de Webmarketing e gerência de projetos. Graduado em Ciência da Computação e cursando MBA em Marketing pela FGV.

Seguindo a mesma linha do artigo anterior, vamos agora falar um pouco sobre comércio eletrônico.

O que vemos hoje é que, independente do tamanho, todos os sites de comércio eletrônico seguem a mesma estratégia competitiva: oferecer a maior quantidade de produtos, pelo menor preço possível.

Esse tipo de estratégia pode até funcionar durante um curto prazo de tempo, para motivar novos clientes a efetuarem sua primeira compra, ou para ganhar clientes da concorrência. No entanto, à médio e longo prazo ela torna-se perigosa, pois, quanto mais a empresa foca no aspecto “preço baixo”, mais ela tem que sacrificar seu lucro, até que uma hora o negócio torna-se inviável ou insustentável.

Não existe nada errado em adotar a estratégia “preço baixo”. No entanto, saiba que isso depende de uma ótima organização de todos os processos por parte da empresa, ganho de escala (comprar em grandes quantidades), um alto poder de barganha com os seus fornecedores e capital de giro, só para citar alguns.

O problema é que se todos os participantes do mercado adotam a mesma estratégia, ela deixa de ser um diferencial e passa a se tornar um pré-requisito.
 
Faça uma pesquisa utilizando um sistema de comparação de preços e você vai verificar que todas as lojas oferecem os mesmos produtos com praticamente os mesmos preços, mesmas condições de pagamento e prazo de entrega.
 
Como fazer então para atrair a atenção do possível consumidor no meio de tantos outros?
 
Vou citar como exemplo um site americano chamado Woot (woot.com), que vai contra tudo o que os sites de comércio eletrônico exploram hoje no Brasil.

O pessoal do Woot trabalha de uma maneira totalmente diferente, vendendo apenas um produto por vez. Cada dia um produto diferente. As vendas ocorrem da 0 horas até as 23:59 quando então um novo produto toma o seu lugar. Caso o estoque acabe antes das 23:59, as vendas são encerradas.

Todos os produtos oferecidos já estão em estoque, ou seja, o prazo de entrega é muito menor. Não é necessário esperar que um fornecedor envie o produto para que então ele seja despachado.

Além disso, o Woot não oferece suporte on-line, não dispõe de um telefone para atendimento ao consumidor e não aceita trocas e muito menos devoluções.

Toda a responsabilidade pelo suporte ou garantia dos produtos é transferida ao fabricante, ou seja, se o seu produto apresenta um defeito ou não funciona como deveria, entre no Google, ligue para o fabricante ou fale com alguém que possa saber a resposta.

Pode até parecer difícil que um modelo de negócios como esse prospere, mas na verdade ele vai muito bem.

O tempo médio que um produto leva para começar a ser vendido após ter sido colocado no site é de menos de um minuto, sendo que em alguns casos leva apenas segundos, muitas vezes esgotando o estoque antes mesmo do final do dia.

O número de novos compradores é relativamente baixo, representando em média 20% das compras, ou seja, a fidelização dos clientes é muito alta, todos eles já fizeram compras antes e estão retornando para comprar novamente. Tudo isso sem ter que oferecer cupons de desconto, frete grátis, ou qualquer outra forma de motivação.

Tudo isso é possível apenas porque o pessoal do Woot optou pela diferenciação. Quantos sites você conhece que optaram por esse modelo, se é que algum?

Analise por outro lado, quantos sites você conhece que seguem a velha fórmula do Submarino, Americanas, FNAC, Magazine Luiza, Ponto Frio, Extra, entre tantos outros? Qual a diferença substancial entre todos eles, se é que alguma?

Hoje é muito simples ter um comércio eletrônico, sendo que existem empresas que alugam sistemas já prontos, ficando o empresário responsável apenas por receber os pedidos e despachar as mercadorias.

Entretanto, um site de comércio eletrônico é apenas uma estrutura sobre a qual você deve construir os diferenciais de sua empresa e descobrir meios de cativar seus clientes.

Antes de começar, faça uma pesquisa entre seus possíveis concorrentes, veja quais diferenciais podem ser explorados e, a partir daí, desenvolva seu plano de negócios.

Lembre-se do que disse Peter Drucker: Os resultados são obtidos pelo aproveitamento das oportunidades e não pela solução de problemas.



Escrito por Rodrigo às 16h51
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Quinta-feira, 21 de setembro de 2006

Super banner é seu amigo, vai salvá-lo do perigo!

Luigui Moterani  é sócio-proprietário da ADI3, articulista e colaborador de portais brasileiros de internet. Possui conhecimentos de Webmarketing e gerência de projetos. Graduado em Ciência da Computação e cursando MBA em Marketing pela FGV.

Desde sua primeira aparição, em 25/10/1994, quando a AT&T pagou à HotWired para veicular o primeiro banner da história, ele se tornou um elemento comum em praticamente todos os sites na internet.

Como se não bastasse o formato original, agora chamado de full banner, foram criados diversos novos que incluem o super banner, half banner, vertical banner, layer banner, skycrapper, button, square button e uma infinidade de outros formatos catalogados, padronizados (ou nem tanto) e oferecidos pelos portais.

Independente do formato, tecnologia, local onde é veiculado, produto, serviço, marca ou qualquer outra coisa que alguém consiga pensar em colocar em um banner, a intenção é sempre a mesma: VENDER.

Mas, até onde esse formato de propaganda é viável? Ele proporciona realmente o retorno esperado?

Em 1997, quando a internet ainda engatinhava, o CTR médio de um banner chegava facilmente aos 5%. N ão era preciso ser criativo nem nada. Bastava colocar o banner e as pessoas clicavam.

No entanto o tempo passou e a velha fórmula não funciona mais.

Hoje o CTR médio de um banner varia entre 0,5% e 1% e precisa ser muitíssimo bem produzido e chamativo para que as pessoas se dêem ao trabalho de clicar.

Isso acontece basicamente por duas razões:

. Na web, as pessoas não lêem como na vida real (linha por linha, parágrafo por parágrafo). Elas simplesmente correm os olhos através da página inteira, procurando "pistas" de algo que possa interessá-las, para então tomar uma decisão de clicar, ou continuar procurando. A não ser que um banner seja extremamente interessante as pessoas simplesmente não vão notá-lo.

. Assim como na vida real, as pessoas não gostam de ser interrompidas. Tome como exemplo os comerciais da televisão, ou do rádio. Ninguém gosta de ter sua música, seriado, filme ou jornal interrompido para ficar escutando sobre como o produto anunciado é maravilhoso. Na web é a mesma coisa. Se você quiser comprar algum produto ou contratar algum serviço, você sabe onde pode encontrá-lo. Ou, se não souber, pode sempre utilizar um mecanismo de busca. É exatamente por isso que os anúncios de texto do Google funcionam tão bem. Eles só aparecem quando a pessoa realmente quer vê-los.

Então, numa tentativa de reverter o declínio do velho banner, qual foi a idéia mais óbvia?

Vamos aumentar o tamanho do banner! Talvez as pessoas não estejam vendo os anúncios! Ao invés de míseros 468x60 pixels, vamos fazê-lo com 728x90 pixels. Um aumento de mais de 130% na área deve funcionar! Certo? Errado!

A impressão que se tem de que os banners funcionam é só porque os anunciantes trabalham com números muito grandes. Investem dezenas de milhares de reais comprando milhões e milhões de impressões.

Um pacote de 1.000 impressões em um portal nacional, custa em média R$ 75,00 (valor de tabela) e gera aproximadamente 5 cliques (1000 impressões x 0.5% CTR). Ou seja, cada clique custou R$ 15,00.

Com os mesmos R$ 15,00 que foram gastos para conseguir apenas 1 clique no banner você conseguiria, por exemplo, bancar 30 cliques em um anúncio de link patrocinado (considerando um valor de R$ 0,50 para cada palavra-chave).

Qual a possibilidade de que a única pessoa que clicou no banner compre seu produto?

Qual a possibilidade de que alguma das 30 pessoas que clicaram no seu link patrocinado compre seu produto?

A menos que seu produto seja relevante para quem você está anunciando, ele passará despercebido, pelo simples fato de que as pessoas somente enxergam aquilo que querem comprar e não aquilo que você quer vender.

Banners apenas são interessantes quando inseridos em determinados contextos, como um canal para um público alvo específico, ou então quando produzidos por pessoas extremamente competentes e criativas, como por exemplo os banners premiados nos festivais de Cannes, One Show, Clio Awards, entre outros.

Antes de anunciar, ou oferecer uma divulgação através de um banner para seu cliente, pense em estratégias alternativas, campanhas diferenciadas e soluções inovadoras, afinal de contas, não existe nada de inovador em algo que foi criado há mais de 10 anos atrás.



Escrito por Rodrigo às 16h42
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